Demande de PAC 2026 : pourquoi elle ne fait pas de marge
Par David Journo ·
En résumé : les demandes d’installation de pompes à chaleur ont bondi de 42% sur un an d’après le baromètre ClubTravaux (juillet 2026), et sur le papier, c’est une excellente nouvelle. Dans les faits, les entreprises certifiées RGE QualiPAC peinent à suivre faute de techniciens qualifiés, tandis que certaines aides CEE ne seront plus cumulables à partir de janvier 2026, ce qui change directement ce que le client final est prêt à payer. Plus de demandes ne veut pas dire plus de marge si vous devez arbitrer entre les projets sans pouvoir choisir les bons.
Une demande réelle, pas un effet d’annonce
Le chiffre vient d’un baromètre professionnel, pas d’une estimation vague : +42% de demandes de climatisation et pompes à chaleur en un an. Cette hausse n’a rien de conjoncturel : la pompe à chaleur s’est installée comme l’équipement de référence de la rénovation énergétique en France, et la tendance de fond continue de monter.
Pour un installateur, ça devrait se traduire directement en carnet de commandes plein, et c’est en partie vrai. C’est là, pourtant, que le raisonnement s’arrête trop tôt.
Ce qui manque, ce sont des techniciens, pas des devis
Les entreprises certifiées RGE QualiPAC, la certification qui conditionne l’accès aux aides pour le client, rapportent une pénurie de techniciens qualifiés qui les force à arbitrer entre les chantiers plutôt que de tous les accepter. Plus de demandes ne veut donc rien dire si vous ne pouvez physiquement traiter qu’un nombre fixe de chantiers par mois : le goulot d’étranglement se situe du côté humain, pas commercial.
Dans cette situation, la question à se poser change de nature. Ce n’est plus “comment avoir plus de demandes”, puisque vous en avez déjà plus que vous ne pouvez traiter, mais “comment choisir les bonnes”, celles qui ont le meilleur panier moyen et la plus faible probabilité d’annulation, plutôt que de traiter dans l’ordre d’arrivée.
Le changement qui touche directement votre marge
Un point réglementaire pèse plus lourd qu’il n’y paraît : certaines aides CEE (certificats d’économie d’énergie) ne sont plus cumulables entre elles à partir de janvier 2026, ce qui change le reste à charge du client final et donc sa décision de signer ou d’attendre. Un devis calibré sur les anciennes règles de cumul peut se retrouver à côté de la réalité du financement du client, ce qui allonge le cycle de décision ou fait perdre des dossiers déjà avancés.
Ce détail administratif mérite d’être traité dès le premier rendez-vous : un devis qui intègre les bonnes règles de financement convertit plus vite qu’un devis à corriger après coup.
Ce que ça change concrètement pour vous
Dans un marché où la demande dépasse la capacité de traitement, le levier qui compte n’est plus la génération de nouvelles demandes. C’est la qualification en amont, qui consiste à savoir avant le rendez-vous si le projet a un budget réaliste, si le client est propriétaire, si le calendrier colle avec vos disponibilités. Ça évite de remplir un agenda déjà saturé avec des dossiers qui n’aboutiront pas, au détriment de ceux qui auraient signé vite.
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